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临沂电商培训班:淘宝小卖家如何打造爆款?转化率是关键

日期:2018-09-21 21:43:41 / 人气:

 淘宝发展到今天,压力已经大于机会了,竞争越来越多,对于中小店铺而言,想要有流量、想要有销量,确实不是一件容易的事情。

  

  淘宝小卖家,要聚焦于最小的细分市场,然后从转化率、客单价、流量三方面去下功夫。从最基本的公式(销售额=转化率*客单价*流量 )说起,从转化率、客单价、流量三要素去讲解电商该如何一步步做。

  

  搞定转化率:

  

  一、分析市场数据

  

  市场数据可以指导我们在接下来的各种规划中该如何去做中。

  

  分析品类热点:品类热点知道目前那个品类的商品是热卖的。

  

  路径:阿里指数-行业指数-搜索词排行-涨幅榜,从这里可以看出那种商品目前是热卖。如果是自己品类的产品,那么看看如何蹭流量。

  

  分析市场缝隙:市场缝隙可以知道市场有哪个缝是可以钻的。

  

  路径:淘宝生意参谋-搜索词查询,分析品类相关关键词的搜索人气与在线商品数,搜索人气高需求越多,在线商品数少对手越少。

  

  1、搜索品类关键词

  

  2、导出并分类品类数据

  

  3、筛选并分析品类数据

  

  分析联想分析:联想分析,可以知道竞争对手在受众心理是如何想的,我们该如何弯道超车。

  

  路径:百度推广-关键词规划师,分析品类相关关键词的日均搜索量与竞争度,日均搜索量越高说明需求越多,竞争度低对手越少。

  

  1、打开百度关键词规划师(需要有百度推广账户)

  

  2、采集、清洗、分析数据

  

  分析竞争缝隙:竞争缝隙,则可以知道对手在认知、认可上还留给你什么缝隙,超车起来更加容易。

  

  1、分析认知度:将微博搜索结果数做成饼图,就知道自己目前品牌认知度大概什么量级。

  

  2、分析认可度:用集搜客导出所有品牌官微的评论、转发,然后手工分类每一条是负面、中性、还是正面,然后用柱状图表示出来。

  

  3、做认知度、认可度矩阵:把搜索结果数、评论总体得分(正面-负面)做到一个矩阵里,然后你就知道品牌所在位置,及未来努力方向了——比如当时阿芙做的认可-认知矩阵,就反映出认可度还有待提升,然后阿芙就给老顾客开了节日礼、生日礼、晒单有礼,鼓励晒单。

  

  二、拆解竞争对手

  

  对竞争对手有效的拆解,我们可以知道竞争对手在哪方面是薄弱的,可以从这方面去超越。哪方面是值得我们学习的,直接拿过来用。

  

  分析市场占位和心智定位:根据分析市场和联想的数据,看品牌logo、slogan,以及做的事情,是否吻合行业需求(也就是品牌形象,品牌形象,品牌行为是否匹配需求)

  

  分析竞争产品:分析竞争产品,我们从使用价值、体验价值、传播价值去做分析。可以从下面的选品策略来分析,详细的请往下看。

  

  分析渠道:写或者购买抓取程序,每天抓取京东、一号店、唯品会、苏宁、聚美优品、亚马逊等平台,竞争对手日销量变化,发现品牌在哪个产品发力,然后再拆解此产品。

  

  分析CRM:买竞争对手的产品,看看对方怎么样邮件、短信、电话唤醒你,让你回去购买产品。

  

  分析页面:营销线索、故事线索、情感线索

  

  营销线索是内核,我们是一家商业公司,我们希望把我们的品牌理念及产品展示给消费者,令其动心购买。故事线索是营销骨架上的美丽外衣,让顾客更容易接受和听取你想表达的信息。

  

  视觉线索是将营销信息(或是包裹着营销信息的故事)视觉化的一步,在营销语境中,视觉线索与美观无关,只要能够充分表现营销目的的视觉元素,都可视作视觉线索。

  

  三、劈脑海

  

  构面可以劈开消费者的脑海,布线可以让消费者入坑,而买点是让消费者购买的原因。

  

  构面:在市场上,我们要第一且唯一,只有这样,我们才能在消费者心理占据一个位置。我们可以用下面的六大“新”做出属于我们的第一且唯一。

  

  1. 提出新需求

  

  生意参谋搜索词查询与百度推广关键词规划师,看那些需求日均搜索量大,竞争数少就好。占住那些日均搜索大,竞争数少的品类,你就是第一且唯一。

  

  2. 提出新受众

  

  就像提到咖啡,都想到雀巢;其实雀巢并没有开创咖啡品类,只用速溶咖啡,将咖啡变成大众消费品。当你能把某一难消化的品类做得入口即化,你就是第一且唯一。

  

  3. 提出新标准

  

  就像金龙鱼曾经的的广告词1:1:1(人体饮食中饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸和多不饱和脂肪酸达到1:1:1的比例时,最有益于健康)虽然也是怪难懂,但好歹从鲁花的夹缝中找到了空间。当你提出了某一品类的新标准并大声喊出来,就是第一且唯一。

  

  4. 提出新常识

  

  过去人们以为洗发水的作用是可以让头发柔顺,直到海飞丝告诉人们洗发水是有去屑效果,才知道洗发水的新常识;当你提出了新的常识并让小部分人认知认可,就是第一且唯一。

  

  5. 提出新阵地

  

  例如360就提出杀毒软件直接收费是错的,用卖导航广告、搜索广告、网盟广告才是对的,于是光做淘宝客都一年都收入几千万。旗帜鲜明地反对行业老大的阵地,并建立自己的阵地,这就是所谓的双雄法则。

  

  6. 提出新情感

  

  乔布斯之前,没人赋予手机情怀;罗永浩之前,没人赋予安卓手机情怀;力波啤酒之前,没人赋予啤酒情怀。当你提出了新的情感,就是第一且唯一。

  

怎样的困难也是不能放弃的,有多少相同的中小店铺到最后因为没有流量和销量而放弃,这一定程度上对其他仍在苦苦挣扎的小卖家来说也是一种机会不是吗?